営業管理とDXの導入について|営業DXマネジメントの方法を説明

株式会社Gronのデジタルトランスフォーメーション概要
目次

営業獲得とは

新規営業獲得について、企業ごとに獲得手法が存在しています。

例えば、営業リストを購入して電話営業する企業や、電話営業専門の企業にリストを渡してアポを取ってもらう手法、CMやラジを新聞による反響営業などもあります。

新規営業獲得の手段

これも企業によりリストを購入する方法もあれば、独自にリストを作成する企業も存在しています、ここではいくつかの手法を紹介いたします。

ターゲット市場の分析

自社のターゲット市場を明確に理解することが重要です。顧客のニーズ、嗜好、購買行動などを把握し、それに基づいて戦略を立て、どこの市場を狙うのか目標を定めます。

デジタルマーケティング

インターネット上でのマーケティング活動は効果的な手段の1つです。ウェブサイトの最適化、コンテンツマーケティング、ソーシャルメディア広告、メールマーケティングやSNSなどの通知などを利用します。

口コミと紹介

顧客からの口コミや紹介は非常に強力な手段になりますので、良い評判を書いて貰う事で評価が向上し顧客から顧客を呼び込んでくれます。顧客満足度を高め、良好な関係を築くことで、新規顧客を獲得する可能性が高まります。

ネットワーキングとイベント参加

業界関連のイベントやセミナーに参加し、ネットワーキングを行うことで、新しい顧客とのつながりを作ることができます。

コールドコール

ポテンシャルな顧客に対して直接電話やメールでアプローチする方法です。ただし、コールドコールは効果が低い場合もあるため、アプローチ方法やコンテンツには注意が必要なのと、コストがそれなりに発生するのも事実です。

パートナーシップと提携

他の企業や団体との提携や協力関係を構築し、相互に顧客を紹介することで、新たなビジネス機会を創出することができます。

試用期間やデモ提供

製品やサービスの価値を顧客に実感してもらうために、試用期間やデモ提供を行うことで、新規顧客の獲得を促進することができます。

ここで記載した手段一般的な手法ですので、企業や業界によって適切な組み合わせが異なります。効果的な新規営業獲得のためには、継続的な試行と改善が必要となります。

営業獲得=営業管理が重要

いくら営業活動を活発にしても、直ぐに制約・契約に至る事は少なく、2〜3度のコミュニケーションが必要になります、その際に重要になるのが、どの顧客とどのような内容を話したのかなど記録する必要があります。

エクセル・スプレッドシートに記載する方法もありますが、この作業をDX化+CTIなどと連携する事で、顧客管理と顧客動向などが社内に簡単に共有でき進捗を可視化する事ができます。

営業管理の課題

下記表は、ほんの一部になりますが、顧客ヒアリングを表にしてみました。

課題担当者の課題マネジメントの課題
新規市場開拓口頭説明に頼る新規顧客リストが増えない
新規取引先契約獲得が減少予算未達
取引先動向把握把握していない興味がない
営業活動の効率旧来通りのスタイル件数のみ把握
株式会社Gron独自ヒアリング

コロナ禍で変わった営業スタイル

コロナ禍からWEB商談が中心に移行したのをきっかけに、商品説明、事業概要について資料から口頭による説明が増えています。口頭の説明により柔軟に対応できる分、契約後の口頭説明と商品やサービスのギャップが発生し、クレームが増えている傾向であるのも事実です。

新規顧客を獲得

新規顧客を獲得した後、顧客の動向について「フォローしていない」「調査してしない」「顧客自信に興味がない」との担当者の意識レベルで希薄化している傾向にあり、新たに獲得しても、その裏側では顧客の解約が進む現象が発生しています。現場のレベル感では、悪い事は表面化したくない傾向にあり、昔も同じですが経営者からすると、ピンチの時にこそ、課題解決とチャンスが存在している状況に対し、現在は見過ごしている社員が多い事に、経営者はヤキモキしていると思います。

営業活動を可視化

日々の営業活動を詳細に把握する事は、平成の時代と比べると割と簡単に実現できる環境下にあります。しかしながらその分、マネジメントスキルが大幅に低下しているのも否めなく、マネジメントの手法を学ばずに管理職になる方が多いです。特にその経験値の少ない管理職の手段としては、部下に対し「指摘しない」「関わらない」「失敗をフォローしない」「言い訳を受け入れる」このような管理になっている為、部下への戦略アドバイスや方向性の修正などのアドバイスなど減っている傾向にあります。

 事業者はその変わりに毎朝の朝礼や進捗Web会議の頻度を増やしていますが、従業員側も束縛感が高いと認識しています。会議でもやはり口頭による説明で終わる為、部下への傾向と対策を指示する所まで行かずに面談や調査が終わっています。本来は営業活動をデータ化する事で不要な会議や打合せを減らす事ができ、打合せをしている時間を顧客への対応させる時間に充てることができますので、本来は出来るだけ打ち合わせの時間を減らす事が賢明かと思われます。

 営業進捗会議などでは、営業成績未達に終わった理由を述べさせている時間があると思いますが、結果が出てしまっている数字に対し幾ら叱っても、その行動の結果は変わりません。営業管理をDX化する事とは、行動データから導かれた行動について、チャット又は電話で活動量を増やす方法をアドバイスするだけで成績やモチベーションアップ効果があります。

 上長が部下の行動や成果を褒める時間が大幅に減り、逆に部下を詰める会議や打ち合わせが行われている事が多い。部門長や経営者は、新規獲得が低迷していたり、離職が頻繁に発生している場合は、「管理の手法を今一度見直す機会」と考えましょう。業績低迷、離職が続いているのに対し、そのまま放置してしまうと最悪の場合は、会社をリスクに晒す事にもなりかねず、訴訟などに発展する恐れが大いにあります。

営業DX化のメリット

営業活動をデータ化するメリットとして、例えば下記のようなデータを抽出する事が可能になります。

  1. その日の天候
  2. 相手の人数と肩書き
  3. 何度目の訪問で獲得できたのか?
  4. 提案書・見積書の提出枚数と内容
  5. 訪問するまでの準備時間

この5つのデータを抽出できるだけで、顧客獲得に向けた傾向と対策と「勝ちパターン」を特定する事が可能です。ただし、正しい入力やデータを入れなければ絵に描いた餅となり、実態とは違う結果を誘発してしまいます。

DXのポイント

DX化のポイントは、簡単に情報をデータ化する所に意義があり、長い文章や担当者が文言を考えながら入力するものではありません。意外とここを間違える企業が多く、数万人の社員数の企業で導入した際には、とんでもない屑データが出来上がっているのも何度も拝見してきました。

担当者の実務をベースとしたDX化

  1. 契約位締結迄に何枚の提案書を作成し事前準備に時間をかけたのか?
  2. お客様訪問には何回訪問しキーマンに会えたのは何度目なのか?
  3. 案件を進める中で、上長は部下に対し何をアドバイスをしたのか?
  4. お客様の意見・意向を詳細に把握しているのか?

前段の5つに近いですが、もう少し入り込んだこの4つのデータを保有すれば、チーム内の行動量とパターンが把握できます。また、上長のマネジメント効果があるのか、無いのかを判断できます。

上長が指示を出していない、サポートしていない場合に於いては、上長の移動や再教育を検討した方が良いと判断します。部下は上長の指示や顔色など見ながら行動している企業が大半です、上長がサポートやホスピタリティの強い人物であれば、結果は自ずと出てきます。

営業組織の目標設定の見直し

営業組織の目標として日々チームで発生したイベントを把握しながら、配置や増員減員の采配を振るいながらマネジメントする必要がありますが、この日々の活動を軽視している責任者も少なくはありません。

そのような責任者がチームを纏めていると、離職・訴訟・売上低減に繋がりますので、原因の追求ができるように、上長の管理も必要になります。

トークスクリプト

トークスクリプトや営業マニュアルも大切ではありますが、営業アプローチやお客様に選ばれなかった原因を上長が分析・追求・訴求しなければ、新規獲得や契約継続を行う事は難しいと考えます。

営業組織の目標

営業組織の目標を部員・課員、必要であれば全社に把握してもらいながら、進める体制を構築することをお勧め致します。マインドセットが弱ければ、意識の低下から成績が低迷したり離職にもつながります。

DX導入は導入スピード➕鮮度

システム導入までに、沢山のヒアリング・調査を行い要件整理に費用が発生するのが当たり前だった時代から、ある程度の要件を前提にシステムを作成しアジャイルで臨機応変に変化させて行くのも現在の進め方としてあります。弊社で受託した場合でも同様に先ず簡単なヒアリングを行い、可視化に向けた業務に向けて現状と不足している業務の特定を行い、その不足しているものからDX化を実行していきます。

ハイクオリティなシステムを使わず、弊社はサイボーズ社のキントーンを利用しながら、アジャイルでDX支援をサポートしてまいります。早ければ午前中にヒアリングした物を翌日の朝からデータ採取運用を開始する事も可能です。

このスピードは、何社も対応している中で一番ベストであった事から、直ぐに可視化して、原因分析や課題を抽出し、できるだけ早く手を打てる環境を実現します。

一旦システム導入が落ち着いた先には、大手SFAなどのシステムを組むのも一つです、ERPを導入し機能させて行くのも一つです。

支援作業

弊社では、最大9000名の社員、クラインとは2万社のデータをCRMに反映利用しながら運用マネジメントした経験と、中小零細企業の強みや弱みを踏まえた上でのノウハウを蓄積しております。

高額な費用を掛けなくても可視化する事は可能です。ただし入力作業を怠ると絵に描いた餅になりますので、日々の活動をデータ化する為の環境づくりと経営者の意思を従業員に伝え、社員全体で運用していく姿が経営の可視化を行う一つの指標に繋がります。

コンサルの進め方

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