営業管理とDXの導入について｜営業DXマネジメントの方法を説明

１　営業管理とDXの導入について｜営業DXマネジメントの方法を説明

近年、多くの企業が業務の効率化や競争力の強化を目指してデジタルトランスフォーメーション（DX）を導入しています。特に、営業部門ではDXの導入が効果的に活用されることで、営業プロセスの可視化や自動化、データを活用した意思決定の迅速化が可能になります。この記事では、営業管理におけるDXの導入について、そのメリットと営業DXマネジメントの方法を詳しく解説します。

２　営業DXとは？

営業DX（デジタルトランスフォーメーション）は、従来の営業手法をデジタル技術によって再構築し、業務プロセスの効率化や営業活動の最適化を目指す取り組みです。具体的には、クラウドベースのCRM（顧客関係管理）システムや営業支援ツールの導入、AIを活用したデータ分析などが含まれます。これにより、営業担当者はより少ない労力で効率的に業務を進め、顧客対応の質を向上させることができます。

３　営業DXのメリット

営業DXを導入することで、以下のような多くのメリットがあります。

1. データの可視化と分析による意思決定の強化

DXを活用することで、営業活動のデータがリアルタイムで集積され、分析されます。これにより、顧客の購買行動や市場動向を把握しやすくなり、次に取るべき行動を迅速かつ的確に判断できるようになります。

2. 営業プロセスの効率化と自動化

手動で行っていたルーチンワークや管理業務を自動化することで、営業担当者がより価値の高い活動（顧客との関係構築や提案）に集中できる環境を整えます。例えば、見積書作成や契約書の管理などが自動化されることで、作業時間が大幅に短縮されます。

3. 顧客満足度の向上

CRMシステムやAIチャットボットを活用することで、顧客に対する素早い対応が可能になります。顧客のニーズや要望をリアルタイムで把握し、パーソナライズされた提案やサポートを提供することで、顧客満足度が向上し、リピート率も高まります。

４　営業DXマネジメントの方法

DXを営業に導入する際には、単にシステムを導入するだけでは効果を最大限に発揮できません。以下に、営業DXを効果的にマネジメントするための方法を紹介します。

1. 営業戦略とデジタルツールの統合

まずは、企業の営業戦略を明確にし、その戦略に最適なデジタルツールを選定します。ツールは多岐にわたるため、自社のビジネスモデルや営業フローに合ったものを選ぶことが重要です。また、全ての営業担当者が同じツールを使用し、統一されたプロセスで業務を進めることが、DXを成功させる鍵となります。

2. 営業担当者へのトレーニングとサポート

新しいシステムを導入しただけでは、営業DXの効果を発揮することはできません。営業担当者がツールを使いこなせるよう、十分なトレーニングを行い、日常的にサポート体制を整えることが必要です。技術に不慣れな従業員に対しても、スムーズに移行できる環境を整え、徐々に習得していくサポートを行いましょう。

3. KPIの設定とパフォーマンスの可視化

DXの導入によって成果を最大化するためには、KPI（重要業績評価指標）を明確に設定し、パフォーマンスを可視化することが不可欠です。営業活動の効果を定量的に評価し、データに基づいて戦略の見直しや改善を行うことで、持続的な成長が期待できます。

4. 継続的な改善

DXは一度導入したら終わりではなく、常に変化する市場環境や顧客ニーズに合わせてシステムを最適化していく必要があります。定期的に営業活動やツールのパフォーマンスを見直し、新たな技術や方法を取り入れることで、競争力を維持し続けることができます。

営業DXは、営業プロセスの効率化と顧客満足度の向上を同時に実現できる非常に有効な手段です。しかし、その効果を最大限に引き出すためには、適切なツールの選定や従業員へのトレーニング、KPIの設定、継続的な改善が不可欠です。営業管理の一環としてDXを積極的に取り入れ、競争力の高い営業組織を構築しましょう。

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５　営業獲得＝営業管理が重要

いくら営業活動を活発にしても、直ぐに制約・契約に至る事は少なく、2〜3度のコミュニケーションが必要になります、その際に重要になるのが、どの顧客とどのような内容を話したのかなど記録する必要があります。

エクセル・スプレッドシートに記載する方法もありますが、この作業をDX化＋CTIなどと連携する事で、顧客管理と顧客動向などが社内に簡単に共有でき進捗を可視化する事ができます。

営業管理の課題

下記表は、ほんの一部になりますが、顧客ヒアリングを表にしてみました。

コロナ禍で変わった営業スタイル

コロナ禍からWEB商談が中心に移行したのをきっかけに、商品説明、事業概要について資料から口頭による説明が増えています。口頭の説明により柔軟に対応できる分、契約後の口頭説明と商品やサービスのギャップが発生し、クレームが増えている傾向であるのも事実です。

新規顧客を獲得

新規顧客を獲得した後、顧客の動向について「フォローしていない」、「調査してしない」、「顧客自信に興味がない」との担当者の意識レベルで希薄化している傾向にあり、新たに獲得しても、その裏側では顧客の解約が進む現象が発生しています。現場のレベル感では、悪い事は表面化したくない傾向にあり、昔も同じですが経営者からすると、ピンチの時にこそ、課題解決とチャンスが存在している状況に対し、現在は見過ごしている社員が多い事に、経営者はヤキモキしていると思います。

６　営業活動を可視化

日々の営業活動を詳細に把握する事は、平成の時代と比べると割と簡単に実現できる環境下にあります。しかしながらその分、マネジメントスキルが大幅に低下しているのも否めなく、マネジメントの手法を学ばずに管理職になる方が多いです。特にその経験値の少ない管理職の手段としては、部下に対し「指摘しない」「関わらない」「失敗をフォローしない」「言い訳を受け入れる」このような管理になっている為、部下への戦略アドバイスや方向性の修正などのアドバイスなど減っている傾向にあります。

　事業者はその変わりに毎朝の朝礼や進捗Web会議の頻度を増やしていますが、従業員側も束縛感が高いと認識しています。会議でもやはり口頭による説明で終わる為、部下への傾向と対策を指示する所まで行かずに面談や調査が終わっています。本来は営業活動をデータ化する事で不要な会議や打合せを減らす事ができ、打合せをしている時間を顧客への対応させる時間に充てることができますので、本来は出来るだけ打ち合わせの時間を減らす事が賢明かと思われます。

　営業進捗会議などでは、営業成績未達に終わった理由を述べさせている時間があると思いますが、結果が出てしまっている数字に対し幾ら叱っても、その行動の結果は変わりません。営業管理をDX化する事とは、行動データから導かれた行動について、チャット又は電話で活動量を増やす方法をアドバイスするだけで成績やモチベーションアップ効果があります。

　上長が部下の行動や成果を褒める時間が大幅に減り、逆に部下を詰める会議や打ち合わせが行われている事が多い。部門長や経営者は、新規獲得が低迷していたり、離職が頻繁に発生している場合は、「管理の手法を今一度見直す機会」と考えましょう。業績低迷、離職が続いているのに対し、そのまま放置してしまうと最悪の場合は、会社をリスクに晒す事にもなりかねず、訴訟などに発展する恐れが大いにあります。

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７　営業DX化のメリット

営業活動をデータ化するメリットとして、例えば下記のようなデータを抽出する事が可能になります。

1. その日の天候
2. 相手の人数と肩書き
3. 何度目の訪問で獲得できたのか？
4. 提案書・見積書の提出枚数と内容
5. 訪問するまでの準備時間

この５つのデータを抽出できるだけで、顧客獲得に向けた傾向と対策と「勝ちパターン」を特定する事が可能です。ただし、正しい入力やデータを入れなければ絵に描いた餅となり、実態とは違う結果を誘発してしまいます。

DXのポイント

DX化のポイントは、簡単に情報をデータ化する所に意義があり、長い文章や担当者が文言を考えながら入力するものではありません。意外とここを間違える企業が多く、数万人の社員数の企業で導入した際には、とんでもない屑データが出来上がっているのも何度も拝見してきました。

８　担当者の実務をベースとしたDX化

1. 契約位締結迄に何枚の提案書を作成し事前準備に時間をかけたのか？
2. お客様訪問には何回訪問しキーマンに会えたのは何度目なのか？
3. 案件を進める中で、上長は部下に対し何をアドバイスをしたのか？
4. お客様の意見・意向を詳細に把握しているのか？

前段の５つに近いですが、もう少し入り込んだこの４つのデータを保有すれば、チーム内の行動量とパターンが把握できます。また、上長のマネジメント効果があるのか、無いのかを判断できます。

上長が指示を出していない、サポートしていない場合に於いては、上長の移動や再教育を検討した方が良いと判断します。部下は上長の指示や顔色など見ながら行動している企業が大半です、上長がサポートやホスピタリティの強い人物であれば、結果は自ずと出てきます。

９　営業組織の目標設定の見直し

営業組織の目標として日々チームで発生したイベントを把握しながら、配置や増員減員の采配を振るいながらマネジメントする必要がありますが、この日々の活動を軽視している責任者も少なくはありません。

そのような責任者がチームを纏めていると、離職・訴訟・売上低減に繋がりますので、原因の追求ができるように、上長の管理も必要になります。

トークスクリプト

トークスクリプトや営業マニュアルも大切ではありますが、営業アプローチやお客様に選ばれなかった原因を上長が分析・追求・訴求しなければ、新規獲得や契約継続を行う事は難しいと考えます。

営業組織の目標

営業組織の目標を部員・課員、必要であれば全社に把握してもらいながら、進める体制を構築することをお勧め致します。マインドセットが弱ければ、意識の低下から成績が低迷したり離職にもつながります。

１０　DX導入は導入スピード➕データ鮮度

システム導入までに、沢山のヒアリング・調査を行い要件整理に費用が発生するのが当たり前だった時代から、ある程度の要件を前提にシステムを作成しアジャイルで臨機応変に変化させて行くのも現在の進め方としてあります。弊社で受託した場合でも同様に先ず簡単なヒアリングを行い、可視化に向けた業務に向けて現状と不足している業務の特定を行い、その不足しているものからDX化を実行していきます。

ハイクオリティなシステムを使わず、弊社はサイボーズ社のキントーンを利用しながら、アジャイルでDX支援をサポートしてまいります。早ければ午前中にヒアリングした物を翌日の朝からデータ採取運用を開始する事も可能です。

このスピードは、何社も対応している中で一番ベストであった事から、直ぐに可視化して、原因分析や課題を抽出し、できるだけ早く手を打てる環境を実現します。

一旦システム導入が落ち着いた先には、大手SFAなどのシステムを組むのも一つです、ERPを導入し機能させて行くのも一つです。

１１　まとめ

弊社では、最大9000名の社員、クラインとは２万社のデータをCRMに反映利用しながら運用マネジメントした経験と、中小零細企業の強みや弱みを踏まえた上でのノウハウを蓄積しております。

高額な費用を掛けなくても可視化する事は可能です。ただし入力作業を怠ると絵に描いた餅になりますので、日々の活動をデータ化する為の環境づくりと経営者の意思を従業員に伝え、社員全体で運用していく姿が経営の可視化を行う一つの指標に繋がります。

営業DXを導入することで、これまでの営業活動が劇的に進化し、企業全体の成長を促進させる大きな原動力となります。ぜひこの機会に、DXを活用した営業改革を検討してみてはいかがでしょうか。